平成25年事例Ⅱ
B４の白紙に試験問題を整理していてまったく時間が足りなくなって残り5分で２問も解答を書く羽目になった事例である。手が震え、心臓が踊った５分。取り乱しまくり。
マーケティングの事例なので、①ターゲット、②ニーズ、③ターゲットとB社との関係性の発展、④明確な差別化をはっきりさせた解答が求められる。
わかっていたけど、途中から吹っ飛ぶ！この強烈な頭の悪さを克服する必要がある。
まず、問題から見ていった。
第1問 副社長着任以前のB社は売上の拡大は見込めないまでも、小規模企業でありながら存続することができた。その理由を80字以内で述べよ。
顧客の囲い込みができていた。と想定。
第１問なので、SWOTを意識。S（強み）とO（機会）。
第２問 B社のさつまあげの新商品開発において農商工の連携が実現した要因のひとつに、副社長が農家に対して地域ブランドの確立につながるようにパッケージ・デザインの工夫を提案したことがある。
地域ブランドの価値を高め、かつ原材料の農産物の質の高さを訴求するためにはパッケージをどのように工夫すべきか。80字以内で述べよ。ただし、パッケージは筒状のビニール素材で、小判型のさつまあげを12枚程度重ねて包装するものである。形状を変更することはできないが、ビニール素材表面のデザインは柔軟に変更ができる。また、シールの貼り付けも容易である。
パッケージデザイン。目的は、①地域ブランドの価値を高める、②原材料の農産物の質の高さを訴求する。(a)安易に変更できないパッケージの袋のデザインと(b)いつでも返納できるシールのデザインで①と②を実現させる。
①が（a）。②が（b）と想定。
気になるのは、ターゲットは誰？ということと、それに基づくマーケティング・ミックスのひとつであるプロモーション戦略という戦術に相当する問題ではないかと思えること。安易に答えていいのか？
次の表は、取引先に対してYスーパーが無償公開したPOSデータを集計した
ものである。データは、B社によるイベント開催およびPOP提出を行った年の8月
のデータと、その前年同月のデータである。表中の水産練物には、かまぼこ、
さつまあげを含む揚げ物、はんぺん、ちくわが含まれる。なお、当年8月には特
に販促活動は実施されなかった。また、その他の環境変化もなかった。このデ
ータを踏まえて、以下の設問に答えよ。
（1）かまぼこ関するイベント開催およびPOP掲出が当年８月のB社販売実績に与えた影響は、どのように評価することができるのか。かまぼこカテゴリーの競争構造の変化を踏まえつつ、根拠となる数値を用いて100字位以内で述べよ。
（2）Yスーパーの水産練物担当バイヤーの立場から見たとき、かまぼこに関するイベント開催およびPOP提出が当年８月の販売実績に与えた影響は、どのように評価することができるか。根拠となる数値を用いて100字以内で述べよ。
はじめて電卓を使う問題が出た。
イベントの評価をするだけ。これも戦術レベルのプロモーション戦略。
ただ、事例Ⅱだし、電卓は使わなくても解答できるはずで数値はだいたいでいいだろうと高をくくってしまった。後から考えると、診断士の実務でだいたいでいいだろうと依頼先のスーパーに適当な分析を渡したら信用を失う。そんなわけはなかった。
第４問（1）
B社が計画する水産練物のインターネット販売が開始された場合、B社の売上
に占める店頭販売の比率が減り、FAX、インターネットによる通信販売の比率
が増えると想定される。その際の利益確保上の注意点を100字以内で述べよ。
店頭と比べネット販売が利益の観点で注意しなければいけないこと。
それは、在庫や人件費だろうと想定。戦術レベルの話。
第４問（2）
副社長はX市地域外の消費者をターゲットに、オフラインでの施策により、B社
のインターネット販売（オンライン）の売上拡大を目指している。そのためにはど
のようなコミュニケーション戦略あるいはセールス・プロモーション戦略が有効と
思われるか。助言内容を80字以内で述べよ。
ターゲット：X市地域外の消費者
目的：ネット販売の拡大
コミュニケーション戦略orセールス・プロモーション戦略
なら、リアルで認知させてうちでネットで自社サイトを見るように誘導させればよい。また、かまぼこやはんぺんというカテゴリに興味を持たせるコミュニケーションをとることも有効となる。ここも戦術レベルの話。
イマイチ、テーマもつかめず与件に向かう。
確実に事例Ⅰの人事組織より全体戦略が浮かばない。
これは、マーケティングの理解度が足りないからだろう。
与件。
B社は地方都市X市にある水産練物の製造小売業である（資本金1,000万円、従業員数パートを含め10名）。X市の主な産業は機械部品の製造業、苺・筍などの農業である。X市は近年、苺狩りや筍掘りなどによる観光客誘致や、農産物の地域ブランドの確立に力を入れはじめている。B社の創業は1916年（大正5年）であり、創業者は現在の社長の祖父に当たる。創業以来、現在の所在地に自社工場と工場併設の小売店舗を有している。B社の主な取扱商品はさつまあげとかまぼこである。特に売上の中心となっているさつまあげは、他社にはない原材料配合により食感が柔らかく、顧客から高い評価を受けている。B社のさつまあげは冷蔵で7日間保存が可能であり、FAX発注による贈答品や遠方からの取り寄せの需要も大きい。これらはさつまあげの売上の2割を占めている。贈答されたのをきっかけに味わいが気に入り、自ら取り寄せる顧客も多い。
1.X市（観光客誘致、農産物（苺・筍）の地域ブランド化）に協力する＝自社の認知度向上につながる。
2.顧客層：地域住民
顧客機能：柔らかい食感のさつまあげ
独自能力：他社にはない原材料配合
3.機会：贈答品＝再購入につながる。
かつてB社は、長らく後継者が不在であり、将来的には廃業せざるを得ない状況にあった。しかし、大都市圏でシステム・エンジニアとして働いていた次男が事業の承継を申し出て、2005年に副社長に着任したことで廃業を免れた。副社長にとって着任してからの3年間は、さつまあげとかまぼこの生産に関する修行の日々であった。当初は工場でパート従業員と同じ作業を担当する日々が続いたが、生産設備の機械化が進んでいたこともあり比較的早いスピードで技術を受け継ぐことができ、3年が経過した2008年頃には生産技術に関して副社長が一通り習得したことを社長が認めるに至った。そして、社長と副社長という役職名はそのままに、副社長が経営者の立場に立つこととなった。
4.副社長（システム・エンジニア）：ネット販売
副社長は着任後の3年間を通じ、現在のB社の経営に対して限界を感じており、早速経営の刷新に取りかかった。現在の生産設備の稼働率をあげ、さらに売上を拡大する方法を模索する日々が始まった。
5.「向上の稼働率向上」と「売上拡大」が課題。
副社長が最初に行ったのは、主な顧客であるB社周辺の主婦たちへのヒアリング調査であった。ヒアリングを行った背景には、副社長が子供の頃から商品ラインアップが全く変わっていないという危機感であった。これまでの社長の方針は「代々の味を守る」という点にあった。この考えは、生産を効率化するための設備の機械化を実現した際には良い方に作用した。効率化のために生産方法を変えた際に味わいが代わり、顧客離れを引き起こす例は多数見受けられるが、B社では機械化後も味わいがほとんど変らず、結果として顧客離れは発生しなかった。しかしながら、顧客の嗜好にあった新商品開発という観点からは社長の方針は必ずしも良い作用与えていなかった。実際、ヒアリングを行った結果、県内大手企業の競合Z社はさつまあげの具として様々な野菜・魚介類を用いているが、B社のさつまあげのラインアップは具の入っていない「プレーン」とニンジン・ゴボウなどを混ぜた「野菜ミックス」のみであった。新しい具を用いたさつまあげを開発することは技術的にはそれほど困難ではなく、また生産上、味の種類を増やすことには何ら問題はなかった。しかし、具体的にどのような商品を開発するかに当たっては様々な試行錯誤が必要となった。開発当初はヤーコン、ズッキーニなどの新種の野菜を用いた商品を開発したが、社内のパートを対象とした試食会の時点で既に相性の悪さが指摘され、いずれも失敗に終わった。アイデアが一巡し閉塞状態にあった商品開発を打破するきっかけは、定期的に「野菜ミックス」を買いに来るある初老の女性が来店時に何気なく発した「新ゴボウが香る、初夏の野菜ミックスが１年のなかで一番おいしい。」という言葉であった。副社長はこの一言で気をてらった食材を用いた商品開発に見切りをつけ、顧客が地域の旬を感じるような食材を用いたさつまあげを開発するという構想を持つに至った。
6.脅威：県内大手Z社の多彩なさつまあげ
7.競争戦略：地域の旬を感じる食材を用いたさつまあげを開発する
副社長はX市内農家を対象に農作物の旬の季節をヒアリングし、例えば春から夏にかけてであれば3月は筍、4月は新生姜、5月は新ゴボウ、6月は大葉・・・といった旬の食材を毎月取り入れたさつまあげを販売することを計画した。農家には一定数買い取ることを条件に、商品の販売時期に合わせて旬の農産物を納入してもらえるよう協力を打診した。当初、農家の中には成功の可能性が低い、と難色を示す農家もあったが、副社長は商品パッケージに工夫を凝らして地域ブランドの確立にも貢献することを約束し、農家からの協力を得ることに成功した。この月替わりのさつまあげは試作段階から評判も良く、市場導入後も地域住民から高い評価を得て、既存商品との同時購買、もしくは新商品を目当てにした新規顧客の獲得に成功した。また、農家からは頭打ちになっていた従来の農産物の販売に、新たに加工食品の原材料としての農産物の販売が加わり、トータルの販売が拡大したという感謝の声が寄せられた。
8.同時購買、新規顧客獲得、仕入先農家との良好な関係
このような新商品開発の次に、副社長はかまぼこの既存販路であるスーパーマーケットでの販売拡大と、さつまあげとかまぼこの新規販路としてインターネット販売を行う自社サイトの立ち上げを構想するに至った。
9.「さつまあげ」と「かまぼこ」のネット販売
B社では、さつまあげは自社店舗販売に限定していたが、かまぼこは自社店舗販売意外にも、県内に数十店舗を有するYスーパーにB社ブランドとして納品を続けてきた。副社長はYスーパーとの関係強化を図るために、毎年夏休みに開催されるYスーパー主催の親子食育教室と呼ばれるイベントへの協力依頼に応じることとした。親子食育教室では社長が手作りかまぼこ講座、副社長が飾りかまぼこ講座の講師を務めた。教室参加の母親から「手作りを体験し『かまぼこは魚』ということを再認識した。子供が魚嫌いなのでかまぼこを食べる機会を増やしたい」、また子供たちから「飾りかまぼこをお父さんのために作ってあげたい」といった声が寄せられた。そして、Yスーパー全店舗で8月中の数週間、教室の様子を写した写真や、参加者の声、飾りかまぼこの作り方を掲載したPOPが水産練物売り場に掲載された。その後、Yスーパーの水産練物を担当するバイヤーからはPOSデータを用いたイベント開催およびPOP掲載効果の分析結果を報告してもらいたい、という打診を受けた。
10.「さつまあげ」は自社店舗販売に限定
「かまぼこ」は自社店舗、県内Yスーパーで自社ブランドとして販売。
この取り組みと並行して副社長はインターネットの販売サイト構築の計画を開始した。元々システム・エンジニアであった副社長にとって、商品情報発信と受注システムを兼ねた販売サイトを構築すること自体は簡単なことであったが、どのように受注を増やすのかが難題であった。
11.ネットでの受注を増やすのが課題。
これらの新たな取り組みに関し、副社長は専門的なアドバイスを求めて中小企業診断士に相談することにした。
第１問（自分）
B社が存続できた理由は、①地域の旬の農作物を使い代々の味を守ってきたから、②イベントなどで取引先や顧客との良好な関係を気づいてきたからである。
第１問（先生）
小規模企業で存続できた理由は、①商品種類を絞り込み、他社にない原材料の配合による代々の味を守ってきたこと、②自店舗で、地元顧客や観光客を中心に販売してきたこと。
完全に間違っている。地域の旬の農作物を使い出したり、イベントを始めたのは副社長が経営してからのこと。切り口は、差別化した商品、地域住民と観光客。
第２問（自分）
地域ブランドを訴求するため、パッケージの表面のデザインを地域の農作物のデザインとし、さらに農作物の質の高さを訴求するため契約農家のその月の野菜のシールを貼る。
第２問（先生）
パッケージの工夫は、地域ブランドのロゴをデザインし、原材料や生産者の顔写真を入れる。シールには、地域の旬の食材であることや農工商連携であることを示す情報を入れる。
切り口は、地域ブランドロゴ、毎月かわる旬の野菜。生産者の顔写真。
ここは切り分けだけの問題。
第３問（1）（自分）
かまぼこに関する販促活動は、B社の販売実績を前年比約40％向上させ高く評価できる。競合構造はB社のシェアがZ社の３分の１から2分の1へと伸びたことからも有効であったと評価できる。
第３問（1）（先生）
B社のイベントの影響は、良かったと評価できる。理由は、かまぼこ全体の売上が大きく増加し、その売上構成比率は、Y社のPBは変化がなく、B社が20.5ポイントから5.5ポイント増加し、競合他社が逆に5．5ポイント減少した。
競合構造＝売上構成比率で正確に数値分析することが求められた。ちょっといい加減にしてしまったが、試験時は焦ってて、冷静な分析をする余裕がなかった。
第３問（2）（自分）
Yスーパーのバイヤーにとって、かまぼこに関する販促活動は、かまぼこ全体の売上が前年比で約12％向上し、水産練り物全体でも７％向上し高く評価できる。さらにYスーパー全体の客数の低下を客単価向上で貢献できた。
第３問（2）（先生）
Y社の販売実績に与えた影響は、良かったと評価できる。理由は、Y社売上がほぼ横ばいの中、水産練物全体は、前年比107.0％、Y社のプライベートブランドも前年比111.8％と伸びたから。
Y社のプライベートブランドにもふれるとよかった。
第３問はまあまあできている。
第４問（1）（自分）
インターネット販売の利益確保上の注意点は、①顧客ニーズを捉えた商品を開発し投入すること、②需要予測と在庫管理の徹底、③限定販売しているさつまあげはネットでは販売しないなどである。
第４問（1）（先生）
利益確保上の注意点は、①賞味期限を考慮し物流過程での冷蔵保存を維持する仕組みや梱包など、品質を保持するために必要なコストを考慮する、②配送途中による破損等を要因とする返品やクレームに適切に対処する。
③は書かないほうがよかっった。さつまあげは賞味期限が短いから自店舗だけで販売していたのであり、FAXで通販しているのになぜやめるってことである。チャネルを増やすべきである。賞味期限があること、食品であることを注意すれば設問の通りよかったのである。焦ってひらめきのような状態で解答を書いてしまった。
店舗販売との比較として店舗コストがないことをいれてもよかった。
第４問（2）（自分）
オフラインの施策として、①コミュニケーション戦略として、親子手作りかまぼこ教室でかまぼこの関心を上げる、②飾りかまぼこをHPに掲載し、集客を図る。
第４問（2）（先生）
観光客が苺狩りや筍刈りで訪れる農家や店舗で、B社の通販サイトのURLをバーコード印刷したチラシ等を配布してもらい、その通販サイトからの購入に特典を付けて誘導する。
ターゲット：観光客
②の飾りかまぼこは観光客をターゲットとしたイベントで観光客が作ったものなら効果はあるだろう。主語の「観光客」が抜けていてかなりマイナス。
結局、この事例のテーマは、「顧客の拡大のためのプロモーション戦略」である。商品の差別化も顧客層も同じである。理念は「おいしいさつまあげとかまぼこをより多くの人によい品質で届けたい」ぐらいだろう。第１問のSWOT分析でマーケティング方針、マーケティング戦略を明確にして、以下第２、３、４問は戦術レベルの問題である。つまり、第１問で「だれに、なにを、どのように」「観光客・地域住民に、差別化されたさつまあげ、かまぼこを、既存販路・新規販路ともに拡大していく」ということを明確にして、第２問で商品開発、第３問で既存販路、第４問で新規販路を聞いているだけである。第１問が本当にすべてである。全体戦略を落として診断士のレポートとはいえない。試験後すぐにした自己採点56点だったが、結果はC。当然である。ただただ焦っただけの試験だった。落ち着いていたらなんてことはなかったはずである。残念！
平成25年事例Ⅰ
とにかく２次試験は戦略策定の思考パターン（その戦略に必要なカネヒトものをSWOTと掛けあわせて間違わずに計画を建てる）が確立出来ていたら受かる。
なので、どこで失敗したか思考を追っていく。
まず、試験会場で緊張のピークで事例Ⅰのスタートである。
最初に問題文（本文）の上に「症状→状態→結果・問題⇔改善策」と走り書きした。
これは、問題文に書いてあるのは、先輩診断士が依頼先の企業に言って調査してきた結果である。だから、症状が出ていることが書いてあってその状態を読み取り、結果どうなていって問題点はどこかを明確に特定して改善策をぶつける。何もなしじゃ未熟な診断士にこの仕事は難しいので設問で先輩診断士がヒントをくれている。この解釈を読んでいる最中に忘れないために記入した。１５秒。
そして本文の段落ごとに線を引いて段落にアルファベット小文字のa～ｈの段落番号をふった。
その後、先に先輩診断士のヒントである設問を見る。
とにかく設問ごとに解いてはいけない。全問で一つのレポートである（このことは事例Ⅳの計算にも当てはまることが今年度証明された。１問目だけでは解けない問題だった。そして１問目だけ見て解いて見事にはまった。）。
まず、戦略の枠組みを理解することに務める。
事例Ⅰなので戦略を実行するための組織を作り上げることが目的である。
このことを頭に入れて設問を読む。
第1問 A社は、ここ数年で急速に事業を拡大させている。以下の設問に答えよ。
（1）A社のこれまでの成長を支えた、健康食品の通信販売事業を長期的に継続させていくために必要な施策として、新商品の企画や新規顧客のを開拓していくこと以外に、どのような点に留意して事業を組み立てていくことが必要であるか。80字以内で答えよ。
（2）A社は、急速な事業拡大にもかかわらず、正社員数を大幅に増員せず成長を実現してきた。今後もそうした体制を維持していく上で、どのような点に留意していくべきか。中小企業診断士として、100字以内で助言せよ。
B４白紙に「急↑」とメモを取る。何事も急激な変化が起きると事業に歪が出てくるものである。第１問なので環境分析だろう。35点。
(1)80字。「これまで」のSWOTで「長期的」な留意点となることは、Wの克服、Tの回避。それで組織人事のこと。これを経営理念にあった経営方針で考える必要がある。とりあえず、「教育訓練・技術ノウハウの継承」あたりがポイントかとメモる。
書き出し「留意点は、」
（2）100字。「正社員」増やさない＝アルバイト・パートの活用。そのための施策を取っていくことが留意点かとメモる。
第２問（１）より修正：施策ではない、戦略レベルで答えればいい。つまり、「体制を維持していく」ための戦略・・①正社員のリーダーとしての教育、育成。②非正規社員の活用。と書けば良さそうだ。
書き出し「留意点は、」
第2問 A社の従業員の大半を占める非正規社員の管理について、以下の設問に答えよ。
（1）A社は、同業他社と比べて時給が多少高くても、勤務経験がある中高年層の主婦をオペレーターとして採用している。それには、どのような理由が考えられるか。80字以内で答えよ。
（2）A社のオペレーターの離職率は、同業他社と比べて低水準を保っている。今後、その水準を維持していくために、賃金制度以外に、どのような具体的施策を講じるべきか。中小企業診断士として、100字以内で助言せよ。
「非正規社員について」とメモる。35点。第1問、第２問で70点。これは「非正規社員の活用」がこの戦略レポートのテーマだろうと思う。
（1）80字。「①勤務経験がある」と「②中高年層の主婦」について理由を書くのだろう。
書き出し「理由は、①②」
（2）100字。「非正規社員のオペレーターがやめないための具体的施策」：賃金以外なので、勤務時間や表彰制度、提案制度、正社員登用制度などモチベーションのこと。あ、第１問（2）の正社員を増やさないで事業を拡大する留意点とかぶってはいけない。となると、第１問（２）は施策ではなく、戦略のレベルを聞いていることになる。ここで第１問（１）で施策、つまり戦術レベルの解答を求めていないことに気づく。
第３問 A社では、最近になって大学新卒の正規社員を採用し始めた。従来、中途採用を行わなかった同社が新卒正規社員を採用するようになった理由として、どのようなことが考えられるか、80字以内で答えよ。
１５点。中途（即戦力）はダメで新卒に求めるもの。新しい風。ゼロから育てる。幹部候補。か？
書き出し「理由は、」
第４問 A社では、ICTの専門業者に委託して構築した顧客データーベースを活用している。しかし、そこで得られた情報は、必ずしも新商品開発に直接結びついていない。そうした状況が生じる理由について、80字以内で答えよ。
15点。データベースを新商品開発に活かすためには、①得ている情報が役に立たない、②利用者がデータ活用のスキルがないか。
書き出し「理由は、」
以上が設問で、正社員+新卒の育成、非正規社員の活用がテーマ。第４問から新商品の開発が重要な課題なのだろうと思える。
つまり、新商品開発ができていないことが課題→データベースを活用できるようにする。そのデータの収集先はオペレーターである非正規社員なのでその活用が必要。データベースを活用して開発できる正社員が必要ということになる。
以上を踏まえて、与件文を読む（現場レポート）。
資本金1,000万円、売上高約70億円、従業員数135名（正規社員26名、非正規社員109名）のA社は、サプリメントなどの健康食品の通信販売業者である。
7000百万円÷135名≒5180万円/年。432万円/月。14万円/日。商品１点３千円として、46件の電話注文を受ける。問い合わせなどもあるので電話成約率50％として92件の電話を受けることになる。１日何時間の営業なのか。非正規のオペレーターの勤務体制も気になる。
近年、中高年層を中心に美容や健康の維持・増進への関心が高まっている。なかでもコラーゲンやヒアルロン酸に代表されるアンチエイジング向けや、グルコサミンやカルシウムなどの骨・関節サポート向けのサプリメント市場が拡大傾向にある。大手の製薬メーカー、食品メーカーを筆頭に、規模の大小や業種業態を問わず、多くの企業がこの市場に参入している。
競争は激しい。→差別化が絶対必要である。
これらサプリメントは、必ずしも、薬局やドラッグストア、コンビニエンスストアなどの店頭だけで販売されているわけではなく、通信販売やeコマースを通じて一般消費者に届けられている。そうして提供されるサプリメントを、研究開発から生産・販売まで自社で手がけている企業は数少ない。業界の大半を占める中小企業は、商品企画を自社で行っているととしても、実際にサプリメントを開発しているわけでも、巨額の設備投資を行って生産しているわけでもない。中小企業が提供するのは、いわゆるOEM（相手先ブランド生産）商品であり、A社の商品も同様である。
A社：商品企画→開発・製造を依頼→商品を販売。がビジネスモデル。参入障壁も低い。
1990年代の半ばに創業したA社は、初め、近隣県産の特産品の通信販売を営んでいた。A社がサプリメントを扱うようになったのは、現在の主要委託製造先であるX社から販売を依頼されたことがきっかけである。特産品販売の売上が思うように伸びず、いかにして事業を拡大させるかを考えていたA社にとって、サプリメントを少量でも供給するというX社からの提案は、受け入れやすいものであった。というのも、以前からA社社長は、高齢化に伴い、団塊シニアを中心とする中高年層に健康の維持・増進向けのサプリメント市場が成長するかもしれないと考えていたからである。
ターゲット：中高年層。顧客機能：健康サプリメント 独自技術：企画力（社長の先見性）
今でこそ、本社の近隣に100名近いオペレーターからならうコールセンターを構えるようになったが、サプリメント販売を始めた時は、社長夫妻を含めて社員はわずか10名程度であった。今日同様、そのほとんどは非正規社員であったが、電話やFAXによる注文の受付、商品に関する問い合わせの対応、商品の梱包・発送、宣伝広告様折り込みチラシや荷物に同梱する説明書の作成に至るまで、全員で日々の業務をこなしていた。しかし、X社から供給されたと同様の健康の維持・増進向けのサプリメントに注目していたのはA社だけでなく、知名度が高い大手メーカーをはじめ、多くの企業がこの市場に参入してきたために競争が激しくなって、A社の売上は思うように伸びなかった。
当初10名程度の社員：すべての業務を全員でやっていた。＝全員業務全体、受注のこと（顧客情報）、商品のこと、出荷のことなどを把握していた。
A社の業績が急速に伸長し始めたのは、2000年代半ばに、X社と共同して企画した、骨・関節サポート向けサプリメントへの絞り込みを決断してからである。競合他社に先駆けてこの商品を発売したこともあって、折り込みチラシ中心の宣伝広告で売上が徐々に伸び始めた。売上規模が拡大し少しでも資金に余裕ができるようになると、折り込みチラシ広告だけでなく、テレビCMのスポット広告やネット広告などの様々な宣伝広告を積極的に活用して、市場での認知度を高める施策を講じた。その結果、取り扱い件数が増加すると、ICT専門業者に顧客データベースの構築を外注しただけでなく、それまで自分たちでこなしてきた、商品の梱包、発送などの業務も外注し始めた。ただし、宣伝広告については、広告代理店任せにするのではなく、これまで蓄積してきたノウハウを駆使してA社が主導的に行っている。
①骨・関節サポート向けサプリメントへの絞込を決断したこと、②競合他社に先駆けて発売できたのは、社員が顧客から骨・関節の相談をたくさん受けていて全員が納得して決めたことと直接顧客の情報を掴んでいたためにスピーディーに決断できたから。
顧客データベースの構築、出荷業務を外注。＝顧客データーベースのデータ項目に消費者の悩みや苦情などのサイコロジカルな情報が抜けている可能性がある。
広告宣伝ノウハウはA社の強み。
骨・関節サポート向けサプリメントを発売した当初10億円程度であった売上も、ほぼ前年比130％で伸長してきた。しかし、当時と比べて、A社は正規社員の数を大幅に増やしているわけではない。ここ2年、大学新卒の正規社員を若干名採用するようにもなったが、売上規模を急拡大させた中にあって、毎年２～3名程度の正規社員を中途採用してきたに過ぎない。他方、顧客に直接対応するコールセンターのオペレーター業務は、非正規社員とはいえ直接採用し、売上規模の伸びに応じて増員を行っている。その離職率は、5パーセント程度と業界の中では低水準である。
今までは２~３名の正社員の中途採用＝非正規社員からリーダー候補の人の採用か？
オペレーターの教育は中途採用の人がやるのがいい。
ここ２年は大学新卒：企画開発、データベースの活用、将来の幹部候補。
とはいえ、A社は、売上のほとんどを、骨・関節サポート向けサプリメントが占めており、次世代を担うような新商品が登場しているわけではない。大手メーカーが様々商品展開で市場を開拓する中で、A社も今後岐路に立つことになるかもしれない。
商品開発が生命線。顧客情報を早急に掴んで速やかに商品開発に活かせる体制が急務ということになる。
以上から設問の理解もほぼ合っていることがわかった。
これで解答を作っていく。
第１問（1）（自分）
健康食品の通信販売事業を長期的に継続させるための施策の留意点は、顧客第一主義で既存顧客の再利用率を高める必要がある。そのために、①市場での認知度を高め、ブランド力を高める。②従業員教育を行い、従業員の接客対応力を向上させる。
（先生の解答）
留意すべきことは、管理体制の構築と人材の確保・育成である。理由は、A社は業績が急速に伸長し業務が拡大する一方で競争も厳しくなっている。これに対応するため、人を育成し、しっかりした管理体制が必要となる。
経営理念は与件に記載はないが、おそらく、「中高年の体の悩みをいち早く捉えて期待に応えていく」ということだろう。それで、Oを捉え、Sを伸ばして、Wをカバーしていく。つまり、顧客の悩みを掴みすぐに商品化する体制が必要。現在の弱点は、アウトソーシングと社員が非正規社員のコールセンターからの顧客の悩みなどを直接受けておらず、把握できていないことである。（試験時解答）は①のブランド力を高めるはテーマからずれている。②は正解。顧客の再利用率を高めるとかマーケティングの視点で答えてしまっている。後の問題との関連性を無視した解答と取られただろう。切り口として、「新商品の企画や新規顧客を開拓していくこと以外」とあったため、既存顧客の再利用率に飛びついたのだった。やはり人事組織の事例ということからも、「新商品の企画」をするための管理体制の構築と「新規顧客を開拓していく」ための人材の確保・育成が妥当だと思う。急拡大において露呈したA社の弱みは、小規模のときはできていた業務の把握ができていないこと、つまり、配送や顧客管理が外部業者任せになっていることである。よって、組織の管理体制と人材の確保・育成が切り口となる。この問題がSWOT分析を踏まえた全体戦略のレベルである。
（結論）留意点は、「Wの克服」である。
（理由）理由は、T「外部環境の脅威」である。
（再度結論）これに対応するため、人を教育し、しっかりした管理体制が必要である。
書きなおして、「留意点は、①顧客のサイコロジカル情報が新商品開発にすぐに活かせるシステムの構築、②その情報を収集活用できるように従業員を育成し、しっかりした管理体制をとる必要がある。」とまとめるのもどうかと考えたがSWOT分析や全体戦略の視点が明確に伝わりにくい解答である。採点者にSWOTと全体戦略を伝える必要がある。
第１問（2）（自分）
正規社員を抑制した体制を維持していくための留意点は、非正規社員や外部経営資源を活用して販売と顧客ニーズの収集と企画に集中することである。そのために、正社員の能力向上、非正規社員の士気向上が重要である。
（先生の解答）
留意すべきことは、正社員の能力向上と非正規社員の戦力化である。具体的には、非正規社員は、顧客対応を担うので戦力化を図り、少数の正社員は、A社の将来を担う中核人材として育成を図っていくことが重要である。
同一問題中の２つめの設問なので当然（１）と関連がある。（1）で示した「人材の確保・育成の部分」で正社員（固定費）は増やしたくないという制約を実現しないといけない。そのためには正社員の能力向上と非正規社員の戦力化が必要なのは、（1）に付け足した但し書きのようなものである。これは先生と同じ切り口で書いている。
第2問（1）（自分）
中高年層の主婦をオペレーターとして採用する理由は、①顧客目線で顧客の身になって受け答えができる、②勤務経験があるため、接客マナー等の教育訓練のコストが削減できる。
第２問（1）（先生解答）
理由は、実務能力があり、主要顧客層と重なっているからである。同じ年代層であれば、親しみやすく、コミュニケーションがはかどり、売上の増加やニーズ収集に効果がある。
ここは戦術レベル。採用について。
切り口は、同じであるが、「情報収集に効果」を入れるべきだった。
第２問（2）（自分）
オペレーターが離職しないための具体的施策は、①オペレーターに商品の企画提案制度を設ける、②CSアンケートを行い、優秀者を表彰する、③役職制度を導入する等を行い、さらに公明正大な評価制度で評価することである。
第２問（2）（先生解答）
具体的施策は、①顧客へのアンケート調査を行い、顧客対応の優れた者を表彰する制度や業務改善の提案を募り、優秀な案を表彰する制度、②本人の意向を確認した上、優秀者には正社員登用する制度を設ける。
ここも戦術レベル。採用した人材のモチベーションを確保する施策である。
具体例を上げればOKって感じで同じである。
第２問の戦術は取れている。第1問の全体戦略の視点が下手くそだと思う。戦術と戦略の切り分けができていないのが原因だと思う。
第3問（自分）
大学新卒を採用する理由は、新商品の企画や新規顧客を開拓していく企業スピリッツを維持していくためである。大手等に対抗するためにはニッチな新市場開拓が必要である。
第3問（先生解答）
理由は、今後の成長に必要な新商品の企画や顧客開拓を担う人材として育成するためである。中途でなく新卒採用により長期的な観点で能力向上を図り、他社と差別化する。
切り口は「新商品開発」「顧客開拓」「差別化」でほぼ同じである。が、中途でなく新卒採用である理由がないのが減点である。「将来の幹部候補」とか入れてもよかった。
第4問（自分）
新商品開発に結びついていない理由は、①市場調査（市場規模、競合企業、ユーザーニーズ、採算性等）が不十分で、②外部委託先との共同開発体制が十分でないため。
第4問（先生解答）
新商品開発に結びついていない理由は、顧客データベースの情報を活用できる人材がいないからである。顧客ニーズから商品開発する能力を育成してこなかったからである。
これは、（自分）はまったくダメである。市場調査とは、この会社の場合、コールセンターでの聞き取りとデータベースへの定性的情報の入力になる。人事組織の視点で不十分になっている理由を書かないといけなかった。この時点で、時間が迫っている焦りで、全体戦略を見失っている。単なる一般論で書いてしまった。「人材育成」の視点を忘れず盛り込みたかった。
以上、自己採点で64点で、結果もA判定だったので自己採点は正しかった。
全体の構成としては、第１問（１）の全体戦略を踏まえて第２、３、４問の戦術がある。第1問の切り口と以降の問題の切り口をつないでからかけるようにするのが今後の課題である。
２次試験の勉強スタート。まずは、２５年落ちた試験の分析から。
２次試験は、戦略を策定してレポートを完成させる試験。
80分で完成させなければならない。
完成させるために分析をする必要がある。
分析は試験問題に１枚くっついている白紙の紙に整理して作っていく。
ここから、この試験は白紙の紙、Ｂ５の１枚の使い方にすべてがかかっている試験
だと気づいた。
落ちた理由はまず時間が足りなかった。
色ペンも持って行っていたがそんな時間はなく、ほぼ0.3の鉛筆１本で説いた。
全問解答を書いてから、ふと’あれ、なんか変だ’と感じたが書き直す余裕なくタイムアウト。事例Ⅱは’あと５分’とアナウンスされても後２問も解答を書いていない始末。手が震えてぶれぶれの字で解答を書いた。
自宅に帰って、5日後ぐらいにやっと少し落ち着いて自己採点するとB判定と思った。結果もB判定でそれぞれの点数もほぼ正しかった。つまり、わかっているけど解くテクニックで落ちたということである。
これから株式トレードのない土日祭日を２次試験の分析に当てて行きたい。
勉強するために株で稼いで生活していきたい。
ルール：利確したものだけが収入であり、損失である。
１月10日までの収入+3000円。
1月9日－18000円。
1月10日+21000円。
１月8日、9日に含み益+30万、+50万になったが今は含み益+2万（がつがつ下がってきた）。
すべてはタイミングである。
日銭稼ぎは強そうやなと思ったらインして指値で売るという感じ。デイトレしてみて思った。
月20万稼げばいいのでリスクは取らずもう少し考えて行動しようと思う。
来週に向けての待ちぼうけ銘柄は、シンプロメンテとベクター。来週もちっともあがんないかもしれないが。
シンプロメンテはシンワカンパニーの上場時と似た形状のチャートを描いていると思う。待ち続ければ3500円になると思っている。
ベクターは単純に新作アプリゲームの『ポケットヴァルキャリー』が今月１月中旬リリースするのに期待している。それと今は年末年始高騰銘柄が調整に入っているので、ちょっと不人気で放置されていた小型銘柄なんかが吹っ飛んでいるので650円程度のここなんかもありかと思っている。ドリコムの暴騰からもある程度『ポケットヴァルキャリー』が人気してくれば飛ぶ可能性はあるんじゃないかと思っている。
この２銘柄以外は当日、翌日ぐらいに売却して利確していく方針。
日銭稼ぎ用持ち越し銘柄は、エニグモ。第３四半期決算の進捗を気にして下落しているが、ブランド品の販売は冬の第４四半期に伸びるはず。5820円からの反発を取るつもり。
それと、今週で中小企業診断士の経済のテキストの復習を終えた。石川秀樹先生のフリーラーニング。これで経済がよくわかった。こんなすごい授業を無料で公開しているのに気づいたのはとっても幸運である。http://free-learning.org/
YOUTUBEの視聴者はまだ2000人くらいである。はやく１万人になってほしい。価値が高すぎるのにみんな見ないのは、良い会社の株をみんなが買わないのと同じだと思う。経済学を知ると株はもっとよく分かるのに。
ついでに、証券アナリストという資格があることを知った。科目が診断士とまるっきりかぶっている。教材費54000円は痛いが４月試験なので腕試しに受けておくことにした。
暴れ馬
［飛躍する株は技術力のある会社のはず］
今年上がる株をコブダグラス型生産関数でよくわからないけど分析すると、
コブ-ダグラス型生産関数Y=AKαL1-αを対数を取って微分すると、
⊿Y/Y＝⊿A/A+α⊿K/K+（1-α）⊿L/L（0＜α＜1）（0＜α＜1）。
経済成長＝技術成長率+α資本増加率+（１-α）労働人口増加率。
ここから日本の成長には技術力がダイレクトに反映し、資本の増加と労働人口はそれなりに反映するということがわかる。公共投資増と日本の高齢化からαは0.7と設定すると、技術力：資本を増やす能力：労働人口を増やす能力＝10：7：3で株を評価する。マクロの視点からミクロな１会社の分析になるが、大きな波を捉える。
①技術成長力に貢献する企業・・医療。映像。エネルギー。で、特に革新的なことをする会社。
オンコリスバイオファーマ（光るがん細胞）、コロプラ（位置情報のさらなる活用OtoO）、アスカネット（空中結像）、日本マイクロニクス（量子電池）・・・
②資本増加力に貢献する会社。
公共工事。設備投資（五輪）。オーデリック（LEDの普及）、山加電気（送電線、五輪準備）・・
③労働人口増加力に貢献する会社
アウトソーサー、派遣事業。トランスコスモス（従業員8000人）アビスト（３D設計者派遣）・・
今年の暴れ馬ははどいつだ？
